据J.D.Power调查，有80%的经销商认为在线购车将成为未来趋势，并且认为这将影响到传统汽车销售业务。
随着互联网技术和移动科技的普及发展，网购成为时下流行的生活方式，网购的商品也从日用百货延伸到了汽车领域。数据显示，2013年“双十一”期间，汽车之家和易车网的线上订购总额分别高达26.43亿元和117亿元。
传统汽车销售 4S店模式遇瓶颈
自2003年以来，随着中国汽车市场的发展，以4S店为主体的汽车品牌专营模式一直是汽车营销的主流模式。据统计，截至2003年年底国内已有超过24000家4S店，其中不仅有入门级品牌，也不乏宝马这样的豪华车品牌。
截至2014年上半年，宝马在中国设立4S店424家，从地域分布看，不仅密布经济发达省份，还覆盖了包括新疆、西藏在内的西部地区。可见，豪华车品牌已经在我国建立了覆盖足够广度和深度的渠道体系。
“4S店渠道体系的建立不仅促进了汽车进一步走进家庭，也最大限度地实现了厂商价值,”中国汽车流通协会市场研究分会副主任孙木子分析，“不过随着中国汽车市场不断成熟，传统4S店营销模式在当前遇到了一些亟待解决的问题。”
孙木子指出，经销商与汽车厂商的地位不对等，经销商要完成厂家规定的销售目标，还要承担厂商为了完成产销目标转移来的库存压力，资金链压力大；4S店的布局缺乏统一规划，容易导致无序竞争，虽有厂家指导价，但售车时没有统一定价，4S店看人要价的情况时有发生，这对4S店的公信力产生了挑战；另外，4S店营销、盈利模式单一、运营成本过高、消费者满意度不佳等都是传统销售4S店面临的问题。
邂逅互联网后的新尝试
全球咨询公司麦肯锡曾发布报告预测，随着宽带和3G技术普及率不断提高，预计到2020年，网络零售将占到我国消费市场份额的10%~16%。汽车企业当然不会放过互联网消费火爆带来的巨大机遇，中国车企纷纷试水网络销售，汽车电商开始发展。
目前，我国的汽车电商分为三个类型：一种是像天猫、京东这样的传统电商平台；另一种是汽车企业自己建立的网络销售平台，如上汽集团的车享网；还有一种就是由易车网、汽车之家这样的垂直汽车网站转型而成的电商。易车集团总裁助理兼汽车网销业务总经理涂永梅认为，这三种类型的汽车电商各有利弊。
“传统的电商平台商品种类全、流量大，在账户管理、支付应用方面技术成熟，但是在汽车商品上的流量很小，如果没有‘双十一’、‘汽车节’等的刺激，销量非常有限。”涂永梅说。而就汽车企业的自建平台而言，她认为，汽车企业有足够的资金投入，产品充足，可以进行差异化产品导入，同时因为拥有定价权，可以省去与经销商的交易，提供给消费者更具竞争力的统一售价；不过厂商自建平台的软肋是客户和流量较少，而且只能提供单一的汽车品牌。对易车、汽车之家这样的垂直汽车网站来说，现在做的较多是通过互联网向经销商提供用户消费线索，其优势是有流量，也有精于汽车行业的用户，希望做到与厂商、经销商形成良性循环链条。
7月7日，易车网正式推出了B2C整车电商平台“易车商城”，加上此前推出的C2B反向驱动经销商的“惠买车”，以及7月1日上线的以限时特价为特色的O2O模式“易车特卖”，易车正向汽车电商全方位迈进。
作为传统汽车销售的代表，长久汽车投资有限公司总裁林金文认为，未来三五年汽车电商并不会成为主流抢占过多的市场份额，但会成为市场的搅局者。不过，林金文认同未来电商的发展必定会改变传统销售模式，他也表示其公司将在互联网发展上做些尝试。
中国汽车工业协会和尼尔森的联合调查显示，随着电子商务的兴起令网络购车意愿高涨，有43%的受访者表示考虑过网上购车，有六成受访者更信赖汽车厂商官网。没法亲自试车、担心购买后的售后服务和产品质量无法保证成为受访者不考虑网上购车的主要原因。
正如J.D.Power全球零售服务副总裁CharlesMills表示，买一辆车不像买本书，消费者需要对车进行亲身体验。就目前市场状况看，消费者在线上达成购车意向后，还需到实体店进行试车及提车。但在调查中有近59%的受访者希望享受网络卖家一条龙服务，并帮助他们代办所有手续。由于汽车特殊的商品性质，其互联网销售的方式也应不同，这是汽车电商发展中需解决的问题。
新能源车对汽车销售带来冲击
全球新能源汽车自2011年驶上发展快车道，市场规模和比重不断上升，预计到2020年全球新能源车需求总量将突破700万辆。中国汽车工业协会的统计数据显示，今年上半年我国新能源汽车产销量分别为20692辆和20477辆，比上年同期分别增长2.3倍和2.2倍。中国汽车工业协会常务副会长兼秘书长董扬表示，新能源车品质提高、社会重视，加上国家政策支持，今年我国新能源车的快速发展是可以预期的。
“随着新能源车的推广和普及，将加剧汽车渠道的转型，”孙木子认为，“新能源车企业代表特斯拉就在营销模式上开始了新的探索。”
说起特斯拉，感觉更像是一家高科技的互联网公司，而非汽车企业。它在销售上采用了苹果式的直销模式，直达目标消费者。2010年还聘请了前苹果COO乔治·布兰肯希普担任特斯拉商店设计和开发副总裁。截至2014年上半年，特斯拉已在世界各地建立超过103家直营店。这些店均建于重要发达地区和高档消费场所，紧跟高端目标客户的聚集区域，据统计，单店平均每周接待顾客5000人。
它的售后服务充满科技感，通过“云服务”方式完成。当汽车出现问题时，特斯拉呼叫中心服务人员会通过3G网络连接到车，检查各种错误代码和日志，排查问题，并指导客户进行一些基本的排错操作；如果没法帮客户解决问题，特斯拉会帮客户预约一个时间到服务中心进行检修。
另外，如果汽车抛锚，特斯拉公司会免费接受故障汽车并免费提供一辆同样的车给车主代用。而在传统汽车领域几乎没有企业可以做到这点，孙木子表示，“如果奥迪去送修，最多会提供一台迈腾作为代用车”。同时，特斯拉为85kW版本的电池提供八年无限公里保养，即便是最低40kW版本也享有四年10万公里的免费保养。如此超长的电池免费保养期，确实解决了消费者的后顾之忧。特斯拉还在加紧建设充电走廊，解决了车主充电的担忧。
当然，特斯拉的案例太特殊，这种模式其他品牌复制不来，不过主打高科技、售前售后全方位发展的思维可以借鉴。孙木子建议，传统的汽车企业可以主动出击，与高新技术建立连接，实现跨界融合；企业应该开拓包括汽车电商、汽车物流、汽车金融、汽车保险、二手车服务等的全价值链业务；传统的汽车销售流通体系应在现有新车销售、配件及服务的基础上，不断纵深发展，进一步整合二手车、汽车金融等相关业务。
随着互联网技术和移动科技的普及发展，网购成为时下流行的生活方式，网购的商品也从日用百货延伸到了汽车领域。数据显示，2013年“双十一”期间，汽车之家和易车网的线上订购总额分别高达26.43亿元和117亿元。
传统汽车销售 4S店模式遇瓶颈
自2003年以来，随着中国汽车市场的发展，以4S店为主体的汽车品牌专营模式一直是汽车营销的主流模式。据统计，截至2003年年底国内已有超过24000家4S店，其中不仅有入门级品牌，也不乏宝马这样的豪华车品牌。
截至2014年上半年，宝马在中国设立4S店424家，从地域分布看，不仅密布经济发达省份，还覆盖了包括新疆、西藏在内的西部地区。可见，豪华车品牌已经在我国建立了覆盖足够广度和深度的渠道体系。
“4S店渠道体系的建立不仅促进了汽车进一步走进家庭，也最大限度地实现了厂商价值,”中国汽车流通协会市场研究分会副主任孙木子分析，“不过随着中国汽车市场不断成熟，传统4S店营销模式在当前遇到了一些亟待解决的问题。”
孙木子指出，经销商与汽车厂商的地位不对等，经销商要完成厂家规定的销售目标，还要承担厂商为了完成产销目标转移来的库存压力，资金链压力大；4S店的布局缺乏统一规划，容易导致无序竞争，虽有厂家指导价，但售车时没有统一定价，4S店看人要价的情况时有发生，这对4S店的公信力产生了挑战；另外，4S店营销、盈利模式单一、运营成本过高、消费者满意度不佳等都是传统销售4S店面临的问题。
邂逅互联网后的新尝试
全球咨询公司麦肯锡曾发布报告预测，随着宽带和3G技术普及率不断提高，预计到2020年，网络零售将占到我国消费市场份额的10%~16%。汽车企业当然不会放过互联网消费火爆带来的巨大机遇，中国车企纷纷试水网络销售，汽车电商开始发展。
目前，我国的汽车电商分为三个类型：一种是像天猫、京东这样的传统电商平台；另一种是汽车企业自己建立的网络销售平台，如上汽集团的车享网；还有一种就是由易车网、汽车之家这样的垂直汽车网站转型而成的电商。易车集团总裁助理兼汽车网销业务总经理涂永梅认为，这三种类型的汽车电商各有利弊。
“传统的电商平台商品种类全、流量大，在账户管理、支付应用方面技术成熟，但是在汽车商品上的流量很小，如果没有‘双十一’、‘汽车节’等的刺激，销量非常有限。”涂永梅说。而就汽车企业的自建平台而言，她认为，汽车企业有足够的资金投入，产品充足，可以进行差异化产品导入，同时因为拥有定价权，可以省去与经销商的交易，提供给消费者更具竞争力的统一售价；不过厂商自建平台的软肋是客户和流量较少，而且只能提供单一的汽车品牌。对易车、汽车之家这样的垂直汽车网站来说，现在做的较多是通过互联网向经销商提供用户消费线索，其优势是有流量，也有精于汽车行业的用户，希望做到与厂商、经销商形成良性循环链条。
7月7日，易车网正式推出了B2C整车电商平台“易车商城”，加上此前推出的C2B反向驱动经销商的“惠买车”，以及7月1日上线的以限时特价为特色的O2O模式“易车特卖”，易车正向汽车电商全方位迈进。
作为传统汽车销售的代表，长久汽车投资有限公司总裁林金文认为，未来三五年汽车电商并不会成为主流抢占过多的市场份额，但会成为市场的搅局者。不过，林金文认同未来电商的发展必定会改变传统销售模式，他也表示其公司将在互联网发展上做些尝试。
中国汽车工业协会和尼尔森的联合调查显示，随着电子商务的兴起令网络购车意愿高涨，有43%的受访者表示考虑过网上购车，有六成受访者更信赖汽车厂商官网。没法亲自试车、担心购买后的售后服务和产品质量无法保证成为受访者不考虑网上购车的主要原因。
正如J.D.Power全球零售服务副总裁CharlesMills表示，买一辆车不像买本书，消费者需要对车进行亲身体验。就目前市场状况看，消费者在线上达成购车意向后，还需到实体店进行试车及提车。但在调查中有近59%的受访者希望享受网络卖家一条龙服务，并帮助他们代办所有手续。由于汽车特殊的商品性质，其互联网销售的方式也应不同，这是汽车电商发展中需解决的问题。
新能源车对汽车销售带来冲击
全球新能源汽车自2011年驶上发展快车道，市场规模和比重不断上升，预计到2020年全球新能源车需求总量将突破700万辆。中国汽车工业协会的统计数据显示，今年上半年我国新能源汽车产销量分别为20692辆和20477辆，比上年同期分别增长2.3倍和2.2倍。中国汽车工业协会常务副会长兼秘书长董扬表示，新能源车品质提高、社会重视，加上国家政策支持，今年我国新能源车的快速发展是可以预期的。
“随着新能源车的推广和普及，将加剧汽车渠道的转型，”孙木子认为，“新能源车企业代表特斯拉就在营销模式上开始了新的探索。”
说起特斯拉，感觉更像是一家高科技的互联网公司，而非汽车企业。它在销售上采用了苹果式的直销模式，直达目标消费者。2010年还聘请了前苹果COO乔治·布兰肯希普担任特斯拉商店设计和开发副总裁。截至2014年上半年，特斯拉已在世界各地建立超过103家直营店。这些店均建于重要发达地区和高档消费场所，紧跟高端目标客户的聚集区域，据统计，单店平均每周接待顾客5000人。
它的售后服务充满科技感，通过“云服务”方式完成。当汽车出现问题时，特斯拉呼叫中心服务人员会通过3G网络连接到车，检查各种错误代码和日志，排查问题，并指导客户进行一些基本的排错操作；如果没法帮客户解决问题，特斯拉会帮客户预约一个时间到服务中心进行检修。
另外，如果汽车抛锚，特斯拉公司会免费接受故障汽车并免费提供一辆同样的车给车主代用。而在传统汽车领域几乎没有企业可以做到这点，孙木子表示，“如果奥迪去送修，最多会提供一台迈腾作为代用车”。同时，特斯拉为85kW版本的电池提供八年无限公里保养，即便是最低40kW版本也享有四年10万公里的免费保养。如此超长的电池免费保养期，确实解决了消费者的后顾之忧。特斯拉还在加紧建设充电走廊，解决了车主充电的担忧。
当然，特斯拉的案例太特殊，这种模式其他品牌复制不来，不过主打高科技、售前售后全方位发展的思维可以借鉴。孙木子建议，传统的汽车企业可以主动出击，与高新技术建立连接，实现跨界融合；企业应该开拓包括汽车电商、汽车物流、汽车金融、汽车保险、二手车服务等的全价值链业务；传统的汽车销售流通体系应在现有新车销售、配件及服务的基础上，不断纵深发展，进一步整合二手车、汽车金融等相关业务。
