蔡建军：DS真正的对手是自己
来源：中国工业报 发布时间：2014-09-12 关键词：蔡建军 DS真正的对手是自己
人物简介：
蔡建军 长安PSA副总裁、销售公司总经理
蔡建军，长安PSA副总裁、销售公司总经理
人物观点：
“一年三款新车的“DS速度”也体现了网络扩展上，到目前为止，DSSTORE在全国已达到65家，年底将扩大到100家。蔡建军表示:“在销售网络建设上，我们坚持两点：一是‘又好又快’，二是‘合适就好’，适合DS的就是最好的。”  2014年上半年，新入中国的豪车品牌DS初步在市场站稳脚跟。数据显示，DS品牌上半年在华总销量为1.04万辆，与去年同期相比增长了10倍，进入中国豪车前10强。8月底的成都车展上，DS品牌又发布了旗下首款A级SUV车型DS6的预售价，这是DS品牌旗下第三款国产车，它将于9月27日正式上市。这意味着，DS品牌兑现了“一年推出三款新车”的承诺，产品力也大大增强。 然而，长安PSA副总裁、销售公司总经理蔡建军却并没有想像中的“如释重负”。8月29日，在成都车展接受中国工业报记者采访时，他说，做营销工作永远是逗号，很难画句号。 “DS进入中国时间晚，我们不允许自己在成长过程中犯错误。即使犯错，也只能犯一个小的错误，所以我们在营销策略制定、网络渠道、终端运营、品牌塑造上都需要做好规划，少走弯路，并为自己提出更有挑战性的目标。”蔡建军说。 一年三款新车的“DS速度” 作为豪车市场的后来者，DS要在激烈竞争中迎头赶上，最重要的一点是有足够的产品，通过高品质的产品形成用户口碑，从而不断提高品牌知名度。 从这点来说，DS表现还不错：不仅有一年三款车的“DS速度”，而且计划周全，意在不同的细分市场———在DS5和DS5LS打入轿车市场，并初步获得消费者认可后，DS不失时机地推出时下热门的SUV车型。 “这三款车在细分市场都要做不同的贡献。我们期待DS5能获得稳定的销量。DS5LS所在的细分市场竞争非常激烈，上面有奥迪A3，下面有一些主力品牌的车型，在营销策略的制定和运营上充满挑战性，对此，我们采取了‘重筹’，月月有主题，周周有活动，积极邀请客户，增强客户体验。”蔡建军说，“而DS6扮演着持续塑造DS品牌特性，并把DS带入新细分市场的任务和角色。目前，SUV细分市场增长的幅度高于整个行业20%以上，我们希望DS6的优雅和野性能打动大量SUV消费者。” 记者了解到，DS再次请来“法兰西玫瑰”苏菲玛索做DS6的代言人，定位于豪华A级SUV，对标奥迪Q3、宝马X1，同时与奔驰的GLA、翼虎和途观展开竞争。 “其实，DS真正的竞争对手是自己，战胜自己就OK。”蔡建军告诉记者，中国用户选择豪华品牌的原因有四点：独树一帜、高品质和长期的品质保证、品牌传承、服务质量，而DS品牌完全具备这四点。 “这是我们宝贵的资源，也是DS成功的关键。举个小例子，我们发现，大约有60%的DS5用户，从第一眼看到DS5到最终买这辆车，中间只有15天。他们中的大多数第一眼就爱上了这款车，通过近距离观察，通过试驾感受，他们越来越爱DS5。这就说明了DS品牌独树一帜的可贵之处。”蔡建军说。 渠道合适就好 重点是离用户更近 蔡建军认为，DS品牌用两年时间，走过了一些品牌10年的路，除了DS本身具备的独树一帜的品牌内涵和高品质的产品观感外，营销、服务中“离客户更近”的态度也至关重要。 做销售出身的蔡建军在不到40分钟的采访中，就讲了4个与DS与客户之间的故事，并笑称自己兼职做销售员，每个月至少卖出10辆车，后续还不停地询问用户的使用感受。 “做品牌非常重要的一点是，要离客户更近一些。这期间会发现消费者要做很多选择，包括车型的选择、设计方案的选择、服务的选择。我们要做的是，一旦用户选择DS以后，保证他（或她）绝对不后悔。”蔡建军说。 离客户更近，销售服务网络是最基本的保障。到现在为止，DSSTORE在全国已达到65家，年底将扩大到100家。 “在销售网络建设上，我们坚持两点：一是‘又好又快’，二是‘合适就好’，适合DS的就是最好的。目前，我们的4S店单店销量很不错，经销商信心很足；到明年上半年，DSSTORE将争取覆盖省会城市和经济发达的二线城市。以江苏为例，已覆盖南京、苏州、无锡、常州，苏州已经开始了第三家DSSTORE的建设，一线城市中上海也已经有4家店。”蔡建军透露。 在蔡建军看来，与完善销售服务网络同等重要的是，通过各种渠道创新与用户的沟通方式：“未来我们要在DS4S店、5S店，甚至城市展厅、超市、大卖场，寻找一个最合适的与客户接触的点，利用互联网思维，在DS的渠道建设上做全方位的探索和推进。” “报告显示，DS团队从成立到现在，内部的满意度是最好的，尤其是员工的满意度是最高的，员工流失率比起其他的品牌来讲是非常低的。我们有很好的团队，经销商又敢于投资，接受种种挑战，所以我相信DS会越来越好。”蔡建军对未来满怀信心。 |
责任编辑：朱振杰
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